近日，汤臣倍健(300146)举行2023年一季报投资者电话会。

此前，4月26日晚间，汤臣倍健公布2023年一季报，报告期内，公司营收和利润双双创下单季度历史新高，营收31.08亿元，同比增长36.30%，净利润10.30亿元，同比增长55.27%，增幅超出市场预期。

(资料图片仅供参考)

投资者电话会上，汤臣倍健表示，2023年Q1有部分增量是由短期增强免疫力类产品需求所贡献，消费者能否构建长期消费习惯需要持续进行品类教育和品牌输出，全年维持Q1增速水平比较困难。

资料显示，汤臣倍健创立于1995年，2010年12月15日，汤臣倍健在深圳交易所创业板挂牌上市。2018年，汤臣倍健收购澳大利亚益生菌品牌Life-Space，同年5月，收购拜耳旗下具有80多年历史的儿童营养补充剂品牌Pentavite。

主要内容如下：

问：2023年Q1公司线上收入增速很快，具体哪些品类表现更好？高于行业增长的原因是什么？

答：2023年Q1公司境内线上渠道收入同比增长90.98%，主要由于：（1）受益于国民健康意识提升带来的增强免疫力等品类产品市场需求增长，益生菌、蛋白粉和维生素等品类呈现高增长趋势。（2）去年同期公司线上销售基数相对较低。

问：公司4月份的线上和线下增长情况，线下渠道库存水平如何？

答：关于行业景气度的可持续性，免疫力类产品的需求爆发可以带来短期集中的增长，也可形成一定的品类长期需求，为行业带来增量人群。

在库存水平上，公司与经销商大多采取“现款现货”，系统关注药店渠道经销商库存，其库存周转天数通常在30天左右。2023年Q1，公司在境内线下渠道的收入同比增长16.2%，线下渠道客流量在陆续恢复，Q2随着公司面向C端消费者的终端品牌推广活动陆续开展，叠加去年同期相对低基数，公司对线下渠道销售增长有信心，全年有望实现双位数增长。

问：公司全年销售费用投放节奏和费用投放方向，市场竞争环境有无变化？

答：从年初规划看，公司在Q2-Q4三个季度的销售费用绝对值投入均较Q1有所增加，具体执行可能有偏差。今年主品牌将是最大的投资重点，蛋白粉、钙等基础品类是今年的主推方向。此外，健力多、Life-Space、维满C等品牌也会匹配相应的投入。

从竞争格局看，（1）线下渠道并没有发生较大的变化，一些渠道内的贴牌产品在过去一两年中有所增加。药店渠道进入门槛较高，公司在药店渠道已构建竞争壁垒，在Q2将陆续开展终端品牌推广活动和精细化运营，这些都有望帮助公司在线下渠道取得更好的发展。（2）线上渠道竞争激烈，市场集中度较为分散，新锐品牌大多从线上开始发力，特别是随着抖音、快手等兴趣平台的兴起，更多新品牌在崛起，扩展了新消费人群，渗透率继续提升，为整个行业创造了增量。这也对公司在线上布局提出了更多挑战。公司将继续优化品类结构，更好地满足消费者个性化多样化需求；不断优化渠道结构，强化数字营销内容中台；优化会员策略，沉淀用户资产，提高指定购买和复购率等，以确保公司在愈发激烈的竞争环境下能够保持优于行业整体增速的发展水平。

问：公司在线上哪些平台的增速更快？Q1线上收入占比变化如何？

答：2023年Q1，公司主品牌“汤臣倍健”在抖音、京东等平台的GMV增速非常亮眼，尤其在抖音平台实现了GMV同比300%+的增长；在阿里平台GMV增速也超过了平台行业平均水平。

2023年Q1，公司境内线上渠道收入约占境内主营业务收入的33.1%，较去年同期占比提升。

问：Q1公司成本端有无发生变化？预计今年原料成本影响几何？

答：全年来看原料成本影响存在不确定性，目前预计对公司整体毛利率影响不超过1个点。

问：分享下健视佳、BYHEALTH、健安适品牌的情况。

答：2023年Q1，公司“健视佳”品牌收入同比增长超30%；BYHEALTH品牌收入同比实现翻倍以上增长。

问：BYHEALTH增长主要来自哪些平台及品类？如何看待其成长性？

答：BYHEALTH品牌定位汤臣倍健海外版，通过创新剂型、原料和配方等打造差异化的高能营养产品，目前收入贡献主要来自阿里、抖音和京东等平台。从品类看，BYHEALTH在奶蓟草、褪黑素等品类表现亮眼，将持续加深品类渗透率并不断延展产品线。

问：除了维满C，今年公司有没有其它新品？

答：今年公司计划在“健力多”品牌下推出钙达子品牌，丰富在钙基础营养品类的布局。此外，公司各品牌每年会结合品牌定位进行产品开发，根据消费趋势、行业发展趋势及获取保健食品批文进度等不断丰富产品矩阵。

问：比较一下公司在兴趣电商平台与线下渠道的毛利率。

答：从过往两年看，公司在境内线上渠道的毛利率高于线下渠道。分平台看，目前公司在京东、天猫平台的盈利能力相对好于兴趣电商平台。

问：今年公司销售费用率展望？

答：基于公司多品牌大单品全品类全渠道的战略方向和线上直营收入占比提升，近两年公司销售费用率较以往提升。预计未来两三年内，公司销售费用率保持在35%-40%区间，预计今年接近区间上限。

问：介绍下公司购买办公楼的情况，资金支付安排。

答：公司拟通过购买不动产权及收购标的股权的形式，以意向总价18.3亿元的自有资金购置位于广州市黄埔区黄埔大道东918号的广报云汇商业办公楼及其相应的土地使用权。整个交易拟分两个阶段分步实施。根据协议资金支付安排，预计今年内公司将完成第一阶段可售物业约10.5亿元交易价款的支付。

问：Q1健力多线上线下表现拆分，何时回归增长状态，4月份是否看到增长拐点？

答：根据中康数据，2022年度和2023年1-2月药店渠道关节护理品类大盘同比下降。2023年Q1，公司“健力多”品牌收入同比下降8.99%，其中线上渠道收入同比增长10%，经营情况逐月改善，全年有较大机会恢复正增长。

公司于今年2月份成立健力多事业部，全渠道统一管理，希望推动健力多品牌收入恢复正增长。今年健力多主要业务举措包括：（1）推出不同渠道专供品，丰富产品差异化矩阵覆盖更广泛消费人群；（2）成立钙达子品牌，进入市场容量更大的钙品类赛道；（3）通过广分销、渠道下沉和灵活多元化的活动加大品牌渗透率等。

问：公司布局健力多子品牌钙达的考量？

答：根据欧睿数据，中国钙品类市场规模超200亿元，呈持续增长趋势，较大市场空间下多个品牌可以共生发展。公司计划在健力多品牌下推出钙达子品牌，丰富在市场容量大的钙品类的布局。

问：公司线上收入的平台分布情况及增速情况？

答：2022年，公司在阿里、京东平台的收入占公司境内线上渠道收入的比例约6-7成，在兴趣电商的收入占比提升至双位数水平。2023年Q1从各平台GMV增速看，公司主品牌“汤臣倍健”在抖音平台增速最快，京东平台次之。未来2-3年，兴趣电商仍是主要增量来源和流量入口。公司会继续深耕兴趣电商，提高在抖音、快手等平台的市占率，希望2-3年进入抖音平台行业前三品牌，并稳步提升其盈利能力。

问：公司如何看待不同平台的费用投放ROI差异？

答：兴趣电商与传统电商平台的带货方式不同。天猫、京东属于货架电商，行业达人直播的销售占比较小；抖音、快手属于直播电商，平台行业达人直播的销售占比达7成左右，因此涉及的坑位费、达人佣金等费用相对较高，现阶段以付费流量为主，影响盈利能力。但抖音、快手是很好的教育场和转化场，更多渗透到三线以下城市，对行业的消费频次提高和人群扩大有利。

问：公司选择购置办公楼而非租赁的考量？

答：本次购买资产如果以租赁的形式，预计每年租赁支出近8000万元。公司第二波人才引进公司发展，人数和范围会比2012年那波人才引进更大。从公司现实需求和中长期发展看，购置办公楼将有效改善办公条件，有利于进一步加强各业务单元协同能力，提升运营效率，提升公司对于优秀人才的吸引力，更好地满足公司未来经营发展需求。

问：公司产品组合变化对EPS影响，对毛利率是否会有拉升？

答：过往两年看，公司毛利率受渠道结构变化影响相对较大，线上直营收入占比提升带动公司整体毛利率提升。公司注重与经营质量相关的指标，将通过优化品类结构、调整产品价格、优化费比等方式不断提升线上渠道利润率。

问：公司“Life-Space”国内产品网点覆盖率及经销商铺货情况？

答：目前来看，公司“Life-Space”国内产品在公司已覆盖药店渠道的分销率、有效终端网点数量上仍有较大提升空间。

问：澳洲本土“Life-Space”增速情况？

答：2023年Q1，公司境外LSG在澳洲本地的收入同比实现低双位数增长，LSG收入增长主要靠跨境电商渠道增长带动。

问：主品牌线上线下增速情况？

答：2023年Q1，公司主品牌“汤臣倍健”线下渠道收入占比6成以上，同比增长20%+，线上渠道收入同比实现翻倍以上增长。

问：公司全年是否能够维持Q1增速水平？

答：2023年Q1有部分增量是由短期增强免疫力类产品需求所贡献，消费者能否构建长期消费习惯需要持续进行品类教育和品牌输出，全年维持Q1增速水平比较困难。

问：公司如何保证不同渠道相对稳定的产品价格区间？

答：公司实行强品牌战略，会基于品牌和全渠道统一管理，严格执行市场管理规范。

问：公司出于什么考虑降低2022年度分红比例？

答：公司现金使用遵循公司经营过程中的各种需求。上市以来除了2022年，公司分红比例基本维持在60%-70%，这个也会是未来的常态。

来源：读创综合

审读：喻方华